十個(gè)方法教你策劃一場(chǎng)服裝特賣會(huì)活動(dòng)
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- 標(biāo)題:十個(gè)方法教你策劃一場(chǎng)服裝特賣會(huì)活動(dòng)

每次換季后留下的庫(kù)存對(duì)于服裝企業(yè)來(lái)說(shuō)是一件很頭疼的事,服裝行業(yè)不能像餐飲業(yè)一樣看單炒菜,庫(kù)存的積壓是廠家的通病,幾季下來(lái)直營(yíng)店鋪的貨品、經(jīng)銷商加盟商退換回來(lái)的貨品數(shù)量相當(dāng)可觀。庫(kù)存的消化也是企業(yè)必須解決的問(wèn)題,現(xiàn)在清理庫(kù)存的方法不少,但效果往往不理想,要么操作做起來(lái)過(guò)于繁瑣(例如換標(biāo)簽)要么切貨(給出的價(jià)格太低,形同“打劫”),企業(yè)有一種“割肉”的感覺(jué)。難道就沒(méi)有更好的解決辦法了嗎?答案是肯定有的,定期的策劃舉辦庫(kù)存服裝特賣會(huì)活動(dòng)是一個(gè)形之有效的途徑。
要想辦好特賣會(huì)活動(dòng),活動(dòng)策劃方案的設(shè)計(jì)和可操作性是成功的前提。前后歸納為兩個(gè)字,而這兩個(gè)字也都是任何一種活動(dòng)都需要注意到的:“細(xì)節(jié)”。下面就詳細(xì)談?wù)勚朴喕顒?dòng)策劃方案的細(xì)則。
1、活動(dòng)的主題。名正才言順,師出要有名,每一個(gè)活動(dòng)的主辦都會(huì)有一個(gè)主題。活動(dòng)的主題要構(gòu)思如何抓住消費(fèi)者的眼球,內(nèi)容要有親和力,避免使用“甩賣跳樓”等字眼,長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)講對(duì)自身品牌是一種傷害。
2、確定特賣會(huì)活動(dòng)所針對(duì)的目標(biāo)群體,有的放矢。
3、特賣會(huì)活動(dòng)的時(shí)間與地點(diǎn)。地點(diǎn)的選擇是非常關(guān)鍵的,要注意兩點(diǎn):1、要避免在自己的旗艦店、形象店內(nèi)搞,有損自身形象,一般選擇離中心區(qū)稍遠(yuǎn)的次級(jí)店或二三線城市的店鋪;2、活動(dòng)的頻率不能太高,一年2到3次;3、活動(dòng)的具體時(shí)間以十天為佳,卡兩個(gè)雙休日或活動(dòng)的時(shí)間定為三天,周五、六、日。
4、活動(dòng)的宣傳方式。主要有以下三種:發(fā)短信;活動(dòng)場(chǎng)地的橫幅、易拉寶、pop等;DM單(促銷彩頁(yè))。這里重點(diǎn)談?wù)凞M單設(shè)計(jì)、派發(fā)的技巧。在這個(gè)環(huán)節(jié)上要用一些心思,從某種意義上講它是活動(dòng)成敗的關(guān)鍵之一。DM的印刷一定是彩色的,同時(shí)是結(jié)合文字介紹的精美印刷品,除了醒目的突出活動(dòng)的主題、內(nèi)容、日期以外附上圖片效果更佳。但我們常常發(fā)現(xiàn)企業(yè)的促銷員在發(fā)給顧客后要么拒收要么匆匆一掃隨手扔掉,一方面錢是花了,另一面是收效甚微還給環(huán)衛(wèi)添麻煩。分析原因有兩點(diǎn):1、不看對(duì)象見(jiàn)人就發(fā),比如你是賣女裝的偏偏發(fā)給男士,2、DM單缺少使用和收藏雙重價(jià)值。使用價(jià)值是憑此單參加活動(dòng)可額外獲得特別優(yōu)惠(例如:折上折、換小禮品、相當(dāng)一定金額的現(xiàn)金券等等),愛(ài)占便宜是人性的弱點(diǎn)。收藏價(jià)值很多人不明白原因,特賣一結(jié)束 DM單也完成了使命,但品牌還在,日常的銷售還要進(jìn)行。保存下來(lái)還可以起到繼續(xù)推廣品牌的效果。如何增加收藏價(jià)值呢?訣竅在于在DM單上加入一些與活動(dòng)無(wú)關(guān)但與生活息息相關(guān)的生活資訊(例如:年歷、月歷,重要的節(jié)日、常用的電話等等)設(shè)計(jì)上要可折疊便于擺放到寫字臺(tái)電腦等處。有條件的可以隨贈(zèng)印有企業(yè) LOGO小禮品,總之在 DM單的設(shè)計(jì)上要有新意和創(chuàng)意。宣傳派發(fā)的地點(diǎn)時(shí)間,首先要確立特賣會(huì)方圓500米內(nèi)的進(jìn)出口位置人流量的大小,做到心中有數(shù)。派發(fā)的時(shí)間為活動(dòng)前的2~3天,具體派發(fā)的時(shí)間是上午的7:30~9:00上班高峰,中午的12:00~2:00午餐高峰。
5、特賣時(shí)常用的語(yǔ)言應(yīng)對(duì)技巧。在特賣時(shí),不僅要強(qiáng)調(diào)價(jià)格,更要介紹使用價(jià)值,突出性價(jià)比,提升心理感受。可以一邊介紹一邊建議。例如:“這個(gè)款的設(shè)計(jì)很經(jīng)典,所以很多顧客說(shuō),現(xiàn)在買是最劃算的時(shí)候”,“我們?cè)诟慊顒?dòng),你下手要早抓緊挑,否則晚了就買不到自己喜歡的了”,“您的眼力真好,正是因?yàn)槭抢峡睿F(xiàn)在買是最劃算的時(shí)候,你看今天這么多人,很多人不但自己穿還買來(lái)送人一舉兩得”,“這個(gè)款的設(shè)計(jì)簡(jiǎn)潔大方,買回去明年穿也不過(guò)時(shí)”……等等。總之,對(duì)于特賣商品,也要預(yù)先設(shè)計(jì)好各種說(shuō)辭,要做到隨時(shí)給顧客提出積極的建議,同樣一款衣服,是庫(kù)存還是新組合新搭配中的重要元素,就看導(dǎo)購(gòu)的口才了。
6、人員、貨品的安排及會(huì)前培訓(xùn)。要點(diǎn)是特賣活動(dòng)進(jìn)行時(shí)可能出現(xiàn)的問(wèn)題。由于是特賣,對(duì)客流要做充分的考慮,要定人定崗定責(zé),特賣導(dǎo)購(gòu)要比平時(shí)多30%~50%。(包括收銀理貨的也要增加)在活動(dòng)前要把所有的貨品清理歸類一遍,該換包裝的換包裝,該熨燙的熨燙,要做到低價(jià)不低值,更不能給人以傾垃圾的感覺(jué)。在活動(dòng)中要注意隨時(shí)整理衣架和貨品,以便下一位顧客能心情愉悅的挑選。
7、促銷的方式。把所有貨品分為三擋,2折區(qū)3折區(qū)5折區(qū),對(duì)于部份斷碼量大的衣服可采取買二送一或買一送一的方式(鼓勵(lì)顧客送親戚送朋友)。力度要大,越壓越貶值。
8、計(jì)劃的可操做性,計(jì)劃的制定要考慮多方面因素(包括活動(dòng)期間的天氣),活動(dòng)策劃方案完成后經(jīng)相關(guān)人員討論簽字認(rèn)可后人手一份。確保每一名參加者都知曉活動(dòng)的實(shí)施細(xì)則。
9、做好特賣前盈虧平衡預(yù)算。控制好費(fèi)用,作到各項(xiàng)開(kāi)支心中有數(shù),而不是活動(dòng)結(jié)束后等財(cái)務(wù)出結(jié)果(馬后炮沒(méi)有任何意義)
10、特賣活動(dòng)結(jié)束后及時(shí)分析活動(dòng)時(shí)出現(xiàn)的問(wèn)題,進(jìn)行活動(dòng)效果評(píng)估,不斷總結(jié)提高。積累經(jīng)驗(yàn)爭(zhēng)取越辦越成功。
以上十點(diǎn)可以說(shuō)是一個(gè)簡(jiǎn)單的特賣會(huì)的活動(dòng)策劃方案,作為一個(gè)正式的活動(dòng)來(lái)說(shuō),需要做到的還不僅僅是這些,但是,“細(xì)節(jié)”是任何一個(gè)活動(dòng)都不能忽視的存在,特賣會(huì)活動(dòng)當(dāng)然也不是例外。
推薦閱讀:服裝新品發(fā)布會(huì)策劃的5大注意事項(xiàng)
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